Почему люди отдают деньги финансовым пирамидам

Это переработанная версия статьи, опубликованной на портале GURU.

Жертвами финансовых пирамид 1990-х стали десятки миллионов россиян, но люди и сейчас несут в них деньги. Это не наша национальная особенность: пирамиды собирали и продолжают собирать деньги по всему миру. В те же 1990-е расцвет пирамид в Албании привел к массовым беспорядкам, в которых погибло около 2000 человек, страна была на грани гражданской войны. За последние 15 лет пирамиды рушились в США, Англии, Южной Корее и других странах, экономисты проводили исследование среди вкладчиков индонезийских пирамид.

Пирамиды меняются, теперь они часто используют в качестве приманки модные темы вроде криптовалют, маскируются под финтех-стартапы. Но и под новыми масками скрывается прежняя суть: привлекать деньги в проекты, которые могут существовать ровно до тех пор, пока в них идет приток денег. Стоит ему прекратиться, как пирамида рухнет.

Всё это вроде бы очевидно. Почему же тогда пирамиды такие живучие, а люди несут им деньги?

Ответ первый: по глупости

Прежде всего потому, что люди доверчивы, а порой просто глупы. «5% людей способны принимать самостоятельные решения, 95% — не способны. Вот те, которые способны принимать самостоятельные решения, нас не интересуют», — ставил задачу рекламщикам Сергей Мавроди, создатель МММ, главной российской пирамиды 1990-х.

Есть люди, которые считают, что земля плоская, — в России их 3%, в США — 2%. Есть люди, которые готовы перевести деньги на «безопасный счет в ЦБ», а на самом деле — откровенным мошенникам. Так почему бы не вложить деньги в пирамиду, где доход «гарантирован» и всё «просчитано»? Каждый день примерно 50–70 тыс. россиян попадаются на уловки телефонных мошенников и переводят им свои деньги, рассказывал топ-менеджер Сбербанка. Людей всеми доступными способами предупреждают: не отвечайте на звонки с незнакомых номеров, не сообщайте никаких кодов, не открывает Центробанк счета гражданам, ни безопасных, ни опасных — никаких. Но вопреки этим и другим «не» люди продолжают попадаться в ловушку. По статистике «Сбера», из 100 россиян 30, увидев незнакомый номер, не берут трубки, а 40, услышав незнакомый голос, завершают разговор. Из оставшихся 30 примерно 10 человек хотят послать звонящего куда подальше, 15 играют в игру, понимая, что будет дальше (и иногда попадаются). А вот пять-шесть человек из 100 «свято верят в то, что им говорят» и, по статистике «Сбера», один из них точно переведет деньги мошенникам. 

Стоит ли удивляться, что пирамид становится всё больше? «Увеличилось количество пирамидальных схем с псевдоинвестиционными предложениями, которые публично привлекают средства в сомнительные проекты, обещая гарантированный доход», — пишет ЦБ. Самые популярные из них — схемы с упоминанием криптовалют. В прошлом году ЦБ выявил 5510 «субъектов с признаками финансовых пирамид» — почти вдвое больше, чем в 2023 году (2886).

Ответ второй: по незнанию

Списать всё на людскую глупость, однако, было бы слишком просто. Порой пирамидами оказываются вроде бы вполне нормальные, даже солидные компании.

Например, пирамидой оказалась российская инвестиционная компания QBF, проработавшая более 10 лет. На первый взгляд, компания как компания: у нее была лицензия ЦБ, мнение ее аналитиков спрашивали ведущие деловые СМИ, среди ее руководителей был внук первого председателя Центробанка Георгия Матюхина. Но с 2009 года компания предлагала стратегии с доходностью порядка 20% в год. Это могло насторожить, но многие повелись, тем более что некоторым этот доход выплачивался. Подтвержденные потери клиентов QBF превысили 2 млрд рублей, но, судя по изъятым при обысках документам, они были в разы больше: среди пострадавших были очень крупные вкладчики, которые не могли подтвердить происхождение денег и поэтому не заявили о потерях.

Создатель крупнейшей финансовой пирамиды в истории Берни Мейдофф долгие годы был одним из самых влиятельных и уважаемых людей на Уолл-стрит. Он один из основателей биржи NASDAQ, его Madoff Investment Securities более 40 лет управляла миллиардами долларов, которые Мейдоффу доверили самые разные люди, от рядовых до голливудских звезд и других знаменитостей. Всё это время она приносила 10–12% в год, даже когда рынок падал. Это примерно средняя доходность американского фондового рынка за это время, так что Мейдофф не предлагал что-то невероятное. Клиентов подкупала стабильность этого дохода. Когда они спрашивали, как ему это удается, Мейдофф отделывался общими фразами: покупать «голубые фишки» и опционы на них, а тем, кто докапывался до деталей, предлагал забрать деньги. Забирали немногие — уж больно хороши были результаты. Какими они были на самом деле, выяснилось в 2008 году, во время мирового финансового кризиса. Многие захотели забрать деньги, и пирамида рухнула. Около 3 млн человек потеряли $17,5 млрд.

Бывает, что пирамидами становятся компании, если в их бизнесе что-то пошло не так: пытаясь спастись, они пускаются во все тяжкие. Часто пирамиды появляются «как попытка исправить положение, сложившееся после неверного или чрезмерного использования разумной модели», пишут проректор РЭШ Максим Буев и финансист Кирилл Ильинский в книге «В зеркале супермоделей». 

Да что компании! Иногда пирамиды строят государства, как Россия в 1990-е построила пирамиду ГКО (краткосрочных облигаций), рухнувшую в 1998 году («Важные истории» рассказывали про то, как Россия отказалась платить по своим долгам — объявила дефолт). Конечно, всё это делалось не чтобы облапошить инвесторов, а в попытке пережить тяжелые времена, в надежде на то, что начнется экономический рост, доходы бюджета вырастут, и государство сможет расплатиться. Но дотянуть до этого не удалось: по факту деньги от продажи облигаций уходили на погашение старых — типичная пирамида.

Некоторые исследователи считают пирамидой даже то, что творилось на американском рынке жилья в 2004–2007 годах и привело к мировому финансовому кризису. Люди закладывали дома, чтобы купить новые, спрос и цены на них росли, банки охотно выдавали на это ипотеку и потом упаковывали эти кредиты в облигации, обеспеченные платежами, — эти бумаги продавались по всему миру. Как только этот механизм дал сбой и приток новых денег сократился, цены обрушились. Вовремя разглядеть в этом пирамиду смогли немногие (об одном из тех, кто смог, сняли фильм «Игра на понижение»). Даже председатель ФРС (это американский центробанк) Алан Гринспен отрицал проблему, ведь люди набрали, а банки навыдавали долгов, у которых есть отличный залог — жилье.

Ответ третий: по самоуверенности

Удивительно, но многие связываются с пирамидами, прекрасно понимая, с чем они имеют дело. И среди таких людей немало вполне компетентных.

Александр Маккензи из Университета Кентербери проводил на своих студентах простой эксперимент: предлагал им распределить определенную сумму между сейфом, банком, фондовым рынком и финансовой пирамидой. Результаты поразили его самого: половина была готова отдать деньги пирамиде. А ведь участниками эксперимента были образованные, финансово грамотные люди! Ни интеллект, ни способность оценить доходы, ни пол (женщины обычно более консервативны в инвестициях) не определяют склонность инвестировать в пирамиду, пришел к выводу Маккензи.

Почему студенты делали такой выбор? Они считали такие инвестиции не более рискованными, чем на фондовом рынке. Недаром нобелевский лауреат Роберт Шиллер сравнивал пирамиды с пузырями на фондовом рынке. Это коварная ловушка: отличить рыночный пузырь от нормального роста очень сложно. Экономисты десятилетиями бьются над тем, как распознать пузыри, но не могут: то, что имеет признаки пузыря, лопается ровно в половине случаев, а во второй половине — нет.

Людям свойственно переоценивать свои способности, а чрезмерная самоуверенность, как показывают исследования, побуждает людей рисковать. Вот они и отдают деньги пирамидам, понимая, что могут их потерять. Профессор ВШЭ Сергей Вагин полагает, что более половины клиентов пирамид действуют осознанно, рассчитывая успеть заработать на пирамиде до того, как она рухнет.

Отчет четвертый: по своей природе

Первая реакция людей на очередную финансовую пирамиду, как правило, сдержанная, обратил внимание Шиллер. Но успех первых вкладчиков вызывает ажиотаж, а возможность заработать кажется всё более правдоподобной и заманчивой. Как с биржевыми пузырями, энтузиазм усиливается по мере того, как другие зарабатывают всё больше и больше. Если на бирже миллионы людей уверены, что успеют вовремя зафиксировать прибыль, то почему с пирамидами должно быть иначе? Это естественные усилители пирамиды, объясняет Шиллер в книге «Иррациональный оптимизм». 

Любое вложение денег — это компромисс между страхом и жадностью: хочется заработать побольше, но страшно потерять вложенное. По мере роста пирамиды жадность растет, всё сильнее становится чувство, что человек упускает свой шанс — для этого даже есть термин FoMO (fear of missing out — боязнь пропустить интересное). «Инвесторы, чье доверие и ожидания основаны на прошлых примерах роста, всё больше разгоняют спекулятивные цены и таким образом соблазняют инвесторов заниматься тем же самым. Всё это повторяется снова и снова», — пишет Шиллер про пузыри, и с пирамидами то же самое.

Противостоять искушению сложно из-за когнитивных искажений — они загоняют наш мозг в ловушку, писали индонезийские исследователи пирамид. Энтузиазм усиливается предвзятостью оптимизма — «мне повезет». Для этого ищутся — и, конечно, находятся — аргументы (предвзятость подтверждения). Показательная деталь из эксперимента Маккензи: чем больше его студенты «вкладывали» в пирамиду, тем охотнее были готовы рекомендовать это другим. Часто в голову приходят наши прежние удачные инвестиции или примеры знакомых, уже заработавших на этой пирамиде (предвзятость репрезентативности — «мне или знакомым уже везло с деньгами»).

Не случайно в пирамидах часто присутствуют элементы многоуровневого, или сетевого маркетинга — участников мотивируют приводить новых вкладчиков, например выплачивая процент от сделанных ими взносов. Пример человека, который рассказывает, сколько он уже заработал, особенно если это знакомый, действует очень сильно. Среди клиентов Мейдоффа были и очень состоятельные люди, которые рекомендовали его знакомым, как делятся контактами хорошего врача или риелтора. Жертвы пирамиды Мейдоффа представляют собой классический пример ошибки репрезентативности, потому что видели: его фонды годами пусть ненамного, но обыгрывают рынок, и масса людей заработала с его помощью.

Еще один прием, которым пользуются мошенники, — эффект фрейминга: они обрамляют информацию о пирамиде положительными сообщениями. Пирамида начинает ассоциироваться с чем-то хорошим. Всё дело в нашей природе, биохимии, пишут Буев и Ильинский в книге «В зеркале супермоделей». Назойливая реклама создает ощущение контроля (мы уже много раз ее видели), убивает страх, отключает «красную кнопку» и «мозг реагирует на размер выигрыша», предчувствуя победу и качая дофамин, объясняют они: «И у вас появляется мания. И люди перестают спать. Они продают квартиры и несут деньги. И эта мания устроена так же, как любая другая».

Пирамиды в наших головах

Поэтому Центробанк и старается придушить пирамиды, пока они еще не раскрутились. Как говорил бывший директор департамента противодействия недобросовестным практикам Валерий Лях, убивать пирамиды надо, пока они еще чайники, а не превратились в паровозы. Если же пирамида стала достаточно большой, то реклама и множество «историй успеха» притупляют чувство опасности, а переоценка своих сил («я-то успею вовремя соскочить») наверняка подтолкнут многих людей попытать счастья. 

Примером может служить история Сергея Мавроди уже после краха МММ. Пока он сидел под арестом, его избрали в Госдуму (на место умершего депутата), хотя Мавроди не скрывал, что делает это только ради депутатской неприкосновенности. В итоге его освободили из-под ареста, но он не посетил ни одного заседания и был лишен мандата. Потом его поймали, он отсидел свой срок (четыре года и шесть месяцев) и через несколько лет после освобождения запустил новую пирамиду под старым, раскрученным брендом: МММ-2011 (шел 2011 год).

Мавроди не скрывал, что МММ-2011 — это пирамида. Он обещал доход 20% в месяц для обычных граждан и 30% для людей с инвалидностью и пенсионеров, который будет обеспечиваться за счет постоянного привлечения в систему новых участников. «Мне почему-то кажется, что… участники Системы смогут получать прибыль до 20–30% ежемесячно. <…> Но я всего лишь человек и могу и ошибаться. Помните об этом. Напоминаю также, что это финансовая пирамида в самом химически чистом ее виде», — писал Мавроди. Пирамида рухнула чуть больше чем через год, размер потерь неизвестен, организаторы утверждали, что привлекли от россиян, жителей стран СНГ и Европы 350 млрд рублей. Потом была еще МММ-2014, нацеленная на другие страны, и криптовалюта Mavro в 2017 году — Мавроди создавал пирамиды до конца жизни.

Одни ему верили — у него бы всё получилось, если бы его не посадили. «Мавроди — гений, это государство тогда нас обокрало», — говорил активный участник МММ-2011, потерявший деньги в МММ в 1994 году. Другие были готовы снова попытать счастья. В общем, как пелось в песенке лисы Алисы и кота Базилио, «покуда есть на свете дураки, обманом жить нам, стало быть, с руки» и «покуда живы жадины вокруг, удачу мы не выпустим из рук».